Vraag niet naar een meeting, maar naar interesse

Welke “call to action” levert het beste resultaat: vragen naar een meeting, of vragen naar interesse?

Of het nu gaat over telefonische prospectie, een “koude” email, of een bericht via LinkedIn naar iemand die jou (nog) niet kent. In zo goed als elke opleiding over prospectie wordt aangeleerd dat je direct een concreet voorstel tot datum moet doen.

Wat blijkt nu uit een recent onderzoek van Gong (www.gong.io)?

Je hebt meer kans op een positief antwoord wanneer je polst naar de “interesse” van de klant, in plaats van onmiddellijk een meeting te willen inplannen.

Verkoop "het gesprek", geen afspraak!

Met andere woorden: in plaats van “de afspraak” te verkopen, moeten we eerder “het gesprek” verkopen, en dat is een fundamenteel verschil ten opzichte van de klassieke aanpak van prospecteren.

Hoe komt dat?

Hoe zou dit kunnen verklaard worden?

Tijd is iets dat we allemaal te weinig hebben. Dus tijd vragen aan iemand voor wie jij onbekend bent, triggert eerder weerstand op dan verlangen en de kans dat je de meeting krijgt is daardoor minder groot.

Interesse daarentegen wordt op een andere manier gepercipieerd. Interesse is niet iets dat we “te weinig” hebben. Interesse kan als het ware onuitputtelijk zijn, en daarom zal een aankoper daar makkelijker positief op antwoorden als hij effectief interesse heeft.

De kunst is dus de prospect zijn interesse te doen uitdrukken in plaats van naar tijd te vragen. En eenmaal daarin geslaagd, is de kans dat je vervolgens een meeting krijgt veel groter.

Tips nodig over hoe je dit concreet kan doen?

Hier zijn alvast 10 heel concrete voorbeeldzinnen die je quasi letterlijk kan gebruiken in je email campagnes of bij het telefonisch prospecteren.