Prospecteren in de NV NDC (no decision company)

Prospecteer jij ook in de NV NDC (no decision company)?

Je hebt een prima product. Je prospecteert voluit en zit dagelijks bij potentiële klanten. Je doet er alles aan om hen te overtuigen van de kwaliteiten van uw bedrijf. En toch .... de klant neemt maar geen beslissing. Je blijft volhouden, en na een proces van weken, maanden, soms zelfs jaren, komt de klant met de boodschap: we hebben besloten te blijven bij onze huidige leverancier.

Zonde van al die tijd en moeite.

Hoe had je dit kunnen voorkomen?

Hoe had je ervoor kunnen zorgen dat die tijd geïnvesteerd zou zijn geweest in potentiële klanten waar WEL business uit kon voortvloeien?

Het antwoord is simpel: No pain, no change

Prospecten vragen niet altijd een offerte omdat er een behoefte is. Ze krijgen hun producten of diensten geleverd van één van uw concurrenten, maar moeten nu eenmaal af en toe hun leverancier onder druk zetten om hem scherp te houden.

Hen doen beslissen effectief voor jou te kiezen, lukt dan enkel indien ze toch een probleem zouden hebben met hun huidige leverancier, hoe klein het probleem ook is. Misschien zijn ze toch niet 100% tevreden over de dienstverlening, of de huidige oplossing. In dat geval is er een pijnpunt. Dat zullen ze echter niet snel zelf vertellen. Je zult dus zelf moeten zien dat pijnpunt te weten te komen, en er op inspelen.

Vind je geen pijnpunt: doe dan geen moeite. No pain, no change!

Hoe ga je op zoek naar een pijnpunt?

Stel vragen! Vertel dus niet over uw eigen producten, maar vraag door naar de huidige oplossing.

• Hoelang duurt een gemiddelde opzoeking in uw CRM systeem?
• Hoe vaak ligt de productie machine stil?
• Waarom duurt het zolang voor ze terug kan opgestart worden?
• Hoelang duurt het voor u een nieuwe interim kracht hebt gevonden?

Van zodra de klant hierop antwoorden geeft, heb je de pijn ontdekt, of is er kans dat je een pijn zal ontdekken. Strooi nu enkel nog wat zout in de wonde, en roer een beetje. Doe dit door vragen te stellen die betrekking hebben op de impact van de pijn. Pas als de klant zijn pijn goed voelt, zal hij bereid zijn te veranderen.

Conclusie:

Vind je geen pijn, verdoe je tijd dan niet en zoek naar andere potentiële klanten. Anders blijf je werken voor de NV NDC.