Insights Discovery ®, est-ce que ça marche ?

Dans les formations en vente; on parle souvent des différents types de personnalité et de la façon dont, en tant que commercial, tu dois t'adapter à la personnalité du client.

Les opposants ont du mal à accepter "la mise dans une case" et mettent en garde contre les dangers de tels modèles.

Qu'il s'agisse d'Insights Discovery, de Disc, de MBTI, d'Ennéagramme ou de tout autre modèle, il y a toujours ceux qui y croient mais aussi ceux qui n'y croient pas. 

Quelle est la force de ces modèles ?

Les attentes du client à l'égard d'un vendeur peuvent être "lues" à partir de la façon dont le client se déplace, parle, interagit avec toi..... En d'autres termes, sur la base du comportement du client.

Maintenant, nous ne voulons pas jouer les psychologues ici. Et nous ne prétendons certainement pas que c'est une science exacte. Mais un peu d'attention au comportement du client peut aussi rapidement t'aider à obtenir le bon clic avec celui-ci.

Évaluer correctement le profil de ton client peut t'aider à comprendre comment ton propre comportement influence la décision du client. Cela te permet d'avoir un discours beaucoup plus court, plus concis et parfaitement adapté aux attentes du client.

Tout le monde a une personnalité, qu'on le veuille ou non. Et cette personnalité détermine la façon dont tu prends tes décisions.

Par exemple, es-tu une personne peu patiente qui ne peut pas écouter longtemps quelqu'un s'il ne va pas directement droit au but ?

Ou es-tu quelqu'un, à qui les gens peuvent facilement raconter leur histoire ?

Il déterminera définitivement la façon dont tu décideras d'effectuer un achat. Il est donc dans l'intérêt du commercial d'en tenir compte.

Alors où est le danger ?

La question est plutôt : peut-on mettre tout le monde dans une case ?

La réponse est oui et non. Bien sûr, il est toujours dangereux de cataloguer quelqu'un sur la base d'observations superficielles. Cela pourrait également vous amener à tirer des conclusions erronées. Des facteurs externes temporaires déterminent également le comportement d'une personne.

C'est pourquoi il ne faut effectivement pas tirer de conclusions trop rapides. Ce n'est pas parce que quelqu'un est pressé qu'il a une personnalité rouge. Et ce n'est pas parce que quelqu'un pose une question apparemment détaillée que nous devons immédiatement lui coller une étiquette bleue.

Comme toujours, c'est une question de clusters. Si tu constates qu'un certain nombre d'éléments du comportement du client se répètent, tu peux effectivement en tirer des conclusions (avec la prudence nécessaire, toutefois). Ton adaptation à ce comportement aura alors beaucoup plus de chances de réussir. Cela vaut donc la peine de prendre le (petit) risque d'une erreur de jugement !

Et qu'en est-il de "l'authenticité" ?

Bonne question. D'un côté, nous disons "reste authentique", et en même temps, tu dois t'adapter au client. Cela semble contradictoire, et ça l'est.

La question que tu dois te poser en tant que commercial est la suivante : comment puis-je m'adapter au client tout "en gardant mon authenticité".

Nous sommes tous un mélange d'énergies de couleurs différentes. Personne n'est rouge, vert, jaune ou bleu. L'essentiel est de puiser en nous l'énergie qui est la plus proche de celle du client.

Ce n'est pas parce que tu as une énergie rouge prononcée que tu n'as aucune compétence en matière de relations. Cela peut demander un peu plus d'efforts, mais tu l'as en toi.

Cela signifie que tu peux également y puiser, mais en gardant ton authenticité. Elle n'est peut-être pas aussi prononcée que celle du client, mais au moins tu t'adaptes.

Conclusion :

En tant que commercial, tu as tout intérêt à t'adapter au client. Si tu ne le fais pas, il te sera difficile d'obtenir le bon clic et cela sera désastreux dans une conversation de vente.

C'est comme dans une relation. Les opposés s'attirent. Et c'est ainsi que les personnes ayant beaucoup d'énergie rouge ont souvent une relation avec les personnes ayant beaucoup d'énergie verte. Et pourtant, ils peuvent vivre ensemble en parfaite harmonie. Mais il faut tenir compte de la personnalité de l'autre et s'y adapter (dans ses propres limites).

De cette façon, tu restes authentique, tu obtiens un clic, et tu augmentes tes chances de succès dans la vente !

En savoir plus ?

Tu veux savoir comment Insights Discovery peut t'aider à améliorer la qualité de tes conversations de vente ?

Clique sur la vidéo ci-dessous, et regarde l'interview.