Omgaan met verandering

Als senior verkoper zich aanpassen aan een nieuwe marktrealiteit. Waarom hebben we het hier moeilijk mee en wat kunnen we eraan doen?

Er was eens …

Een ex medewerkster van Thomas Cook heeft 20 jaar lang excursies verkocht aan toeristen in Egypte. Vol enthousiasme vertelt ze elke potentiële klant over de mogelijke uitstappen die ze kunnen maken. Vooral de kamelentochten. Daar is ze zelf een grote fan van en met een ongelofelijke gedrevenheid vertelt ze hoe geweldig die tochten wel zijn. Na haar uitleg is er quasi geen enkele toerist die zich niet inschrijft. Ze haalt altijd haar targets en wordt beschouwd als een topverkoopster.

Maar jammer genoeg ging Thomas Cook failliet. Nu zit ze in een commerciële opleiding van de VDAB en volgt een langdurig traject over verkoop in B2B.

Vol goede moed start ze de opleiding. De commerciële vakken: "Tja, die heb ik eigenlijk niet meer nodig. Ik heb 20 jaar ervaring".

Op dag 1 van de opleiding worden ze in 2 groepjes gezet om te reflecteren over de structuur van een verkoopsgesprek. Ze doet niet mee want "ik ken dat allemaal al, en wil het niet verpesten voor de anderen."

Maar al snel komt ze tot de vaststelling dat strategische verkoop in B2B toch nog iets anders is dan kamelentochten verkopen aan toeristen.

Ze krijgt het moeilijk. En hoe zeer ik ook mijn best doe om haar zo respectvol mogelijk feedback te geven, hoe meer ze getriggerd wordt en discussies probeert uit te lokken. Wat ik ook zeg, er volgt altijd een "ja maar". En zo gaat ze helemaal in de weerstand.

"Behoefte analyse is niet nodig, ik wist exact wat mijn klanten nodig hadden, en na de kamelentocht kwam elke klant met een lachend gezicht terug. Dus .."

Op dag 4 van de opleiding breekt ze. Ik zie dat het niet goed met haar gaat, neem haar apart en vraag wat er aan de hand is.

De tranen schieten in haar ogen, en met de blik op oneindig vertelt ze me dat ze overweegt te stoppen met de opleiding. "Ik zit toch maar constant op haar kap en doe alsof ze niets van verkoop af weet, ondanks haar 20 jaar ervaring".

Wat is er hier gebeurd?

Veel mensen die geconfronteerd worden met een belangrijke verandering in hun leven, doorlopen de rouwcurve van Kubler Ross. Die bestaat uit verschillende fases:

• Eerst de schok van de verandering
• Vervolgens de ontkenning
• Dan woede en weerstand
• Om uiteindelijk in de depressie te belanden
• Vervolgens wordt langzaam de verandering aanvaard
• Het enthousiasme wordt herwonnen
• En ten slotte heb je de verandering een plek gegeven en wordt nieuw engagement mogelijk

Ik merk hoe ze deze te voorspellen stappen doorloopt. Op dag 1 van de opleiding zit ze nog volop in de weerstand. Ze staat niet open voor nieuwe inzichten en gaat het gevecht met haar ego aan.

Ze denkt in de fase "bewust bekwaam" te zitten, maar naargelang de opleidingsdagen volgen, merkt ze hoe langer hoe meer dat ze in de fase "bewust onbekwaam" zit. Ze ziet haar veel jongere medecursisten nieuwe theorieën toepassen, en geraakt gefrustreerd.

Hoe moet het nu verder?

Ze heeft het dus moeilijk en zit in een "depressie". Dit moest gebeuren, en had ze ook nodig. Ze zit onderaan in de curve van Kubler Ross.

Het is niet fijn, maar het is wel een stap in het leer- en verwerkingsproces.

Ik ben blij met wat er gebeurd is. Zo werkt verandering nu eenmaal en nu kan ze de volgende stap zetten: de aanvaarding en vervolgens leergierig worden om nieuwe technieken aan te leren.

Tips om als senior verkoper om te gaan met verandering:

Of het nu een nieuwe marktsituatie is, een aanpassing van het productengamma, of nieuwe bazen en dus nieuwe wetten, verandering maakt deel uit van ons (professionele) leven.

Wat vroeger werkte, werkt vandaag misschien niet meer. Wil dat zeggen dat de methode van vroeger "fout" was? Helemaal niet. Maar externe omstandigheden kunnen nu eenmaal veranderen. En daar moeten we ons aan aanpassen.

Tip 1: Laat het gevecht tegen de verandering los.

Het is normaal dat je het verleden gaat verheerlijken en je onmachtig voelt in die nieuwe situatie. Deze vecht-reactie gaat terug naar de tijd waarbij we moesten vechten of vluchten voor gevaar.

Een nieuwe situatie is echter geen reëel gevaar!

Tracht naar de (nieuwe) toekomst te kijken. Kijk gerust vol nostalgie naar de goeie ouwe tijd, maar laat het verleden jouw visie over de toekomst niet bepalen.

Tip 2: Aanvaard de nieuwe situatie.

Het is normaal dat je je nog onzeker voelt, maar gebruik het enthousiasme van vroeger om naar de nieuwe kansen en mogelijkheden te kijken.

Bekijk het vanop een afstand, zonder te vechten of zonder weg te kruipen in een hoekje. Alsof je op een rots in een wilde rivier zit. Je kijkt naar alle negatieve emoties die passeren, geeft er aandacht aan, maar laat ze verder gewoon passeren.

Tip 3: Laat vooropgestelde ideeën los

Dit is allicht nog het moeilijkste. Vooropgestelde ideeën hebben zich gevormd in de vele jaren als senior verkoper. "Het heeft altijd zo gewerkt, waarom zou het dan nu niet meer werken?"

Neem de tijd om na te gaan waarom het altijd gewerkt heeft. Wat was er vroeger dat er nu niet meer is. Het type klanten, de concurrenten, de algemene marktsituatie?

Wat moet je dan veranderen in je aanpak dat rekening houdt met die marktverandering?

Tip 4: Laat feedback toe

Luister naar de feedback van anderen en laat die feedback binnenkomen. Zonder in de verdediging en discussie te willen gaan. Je mag kritisch zijn. Moet kritisch zijn!

Maar breek de feedback niet af, tracht hem met open geest een plaats te geven, en vraag bijkomende duiding in plaats van in de verdediging te schieten.

Het vraagt moed en doorzettingsvermogen. Maar eenmaal de depressie fase gepasseerd is kan je uitkijken naar een nieuwe realiteit en je talenten van vroeger verder ontplooien.