Het belang van LinkedIn voor de moderne verkoper

Dat de manier van aankopen volledig veranderd is ten opzichte van een decennia geleden, dat is niet nieuw. Deze generatie zal de geschiedenisboeken ingaan als de generatie van de digitale revolutie.
Vandaag gebeurt zo goed als alles digitaal. En de hedendaagse verkoper zal zich daar dus aan moeten aanpassen. Verkopen is immers niet langer: "wat kan ik u verkopen", maar nog meer dan ooit: "hoe kan ik u helpen bij uw aankoop".
Potentiële klanten laten zich daarbij vooral leiden door mensen die ze vertrouwen. Het is dus dat vertrouwen dat we moeten zien op te bouwen alvorens de klant met een concrete vraag komt. Mensen doen immers zaken met mensen. Personal branding is dus key!

Hoe komen potentiële klant bij jou terecht?

Van zodra een prospect een aankoop plant, gaat hij opzoek naar potentiële leveranciers. En dat gebeurt via Google. Van zodra ze jou als potentiële leverancier hebben geselecteerd, gaan ze op zoek naar meer informatie over jou of over jouw bedrijf.
Jouw naam wordt dus zo goed als zeker "gegoogeld". En waar komen ze dan terecht: inderdaad, social media.
Je hebt maar één kans om een goede eerste indruk te maken. Jouw succes hangt dus af van hoe je LinkedIn profiel (en andere profielen) er uitzien omdat ze je persoonlijk merk vertegenwoordigen.

LinkedIn is in B2B een power player!

Toch wordt LinkedIn vandaag nog door heel veel verkopers en ondernemers genegeerd. De reden:

• Het is geen sexy platform.
• Het is niet leuk of spannend.

Maar als jouw collega verkopers het slechts beperkt gebruiken, zit net daar een opportuniteit voor jou.

LinkedIn als voorspelbare leadgenerator.

LinkedIn kan ingezet worden als voorspelbare leadgenerator. Daarvoor zijn vijf stappen te zetten:
1. Vertrek van een professioneel profiel vol personal en employer branding
2. Bouw een sterk netwerk uit met kwaliteitscontacten
3. Houd je netwerk warm
4. Ga steeds weer verder op zoek naar nieuwe prospecten en start conversaties
5. Maak jezelf zichtbaar zodat klanten tot bij jou komen.

Mensen kopen vooral van mensen die ze kennen, leuk vinden, en vooral vertrouwen. Dit principe beschreef Cialdini reeds uitgebreid in zijn boek "invloed", en noemt men de wet van "social proof".
Van zodra je dus start met het bouwen van een netwerk met vooral "kwaliteitscontacten", vergroot je je geloofwaardigheid en werk je het aantrekken van nieuwe prospecten in de hand.

En daarvoor biedt LinkedIn je verschillende tools die je hierbij kunnen helpen. Denk maar aan de geavanceerde zoekfunctie die je de mogelijkheid biedt een specifiek publiek te targetten, er verbinding mee te maken en er conversaties mee op te starten.

Waar loopt het soms mis?

Het lijkt eenvoudig, en dat is het ook. Zolang je je maar houdt aan enkele basis spelregels waar vele verkopers toch wel tegen zondigen en die het effect van je aanwezigheid op LinkedIn ondermijnen.

Fout 1:
Te snel overgaan naar een verkooppraatje. Klanten houden niet van "opdringerige" verkopers. Ga dus niet onmiddellijk na het aanvaarden van een connectie een verkooppitch afsteken.
Fout 2:
Online niet omzetten naar offline.
Online is goed om een contact op gang te brengen. Het verzilveren van het contact gebeurt echter quasi altijd offline. Nog te weinig wordt een online contact omgezet naar een offline meeting, terwijl het net daar is dat je écht impact kan maken.
Fout 3:
Niet zichtbaar zijn.
Om op de radar van je potentiële klanten te komen (of blijven), moeten ze je constant zien passeren op hun tijdslijn. De enige manier om dat te doen is door regelmatig posts te plaatsen waardoor je top of mind wordt en als autoriteit in jouw vakgebied wordt aanzien.

Conclusie:

LinkedIn is het belangrijkste zakelijke platform voor social selling, maar de sleutel tot succes zit hem in het goed inzetten ervan. Uit vele studies blijkt dat salesmensen die LinkedIn inzetten sneller en meer prospecten converteren naar effectieve klanten. Het is dus DE tool die je helpt om jouw salesobjectieven te behalen.

Meer weten over hoe LinkedIn beter in te zetten en meer deals binnen te halen? Word hier lid van de Good Morning Sales familie en leer alle tips en tricks om van jouw profiel een leadgenerator te maken.

Mic Adam - LinkedIn en Social Selling trainer