Zo oogst je succes met je offerte opvolging

Wist je dat 80% van de verkopen pas gerealiseerd worden na 5 opvolgtelefoons.

44% van de verkopers geven echter op na 1 telefoontje.

Verrassend om te lezen, niet?
Het is dan ook één van de redenen waarom we vaak gevraagd worden om training te geven over het thema “offerte opvolging”.

Bedenk eens hoeveel tijd soms gespendeerd wordt aan een verkoopsgesprek en het uitwerken van de offerte, om dan vervolgens die offerte niet op te volgen. Wat een verlies van tijd en geld!

Daarom geef ik je hier graag 4 tips die de offerte opvolging zullen vergemakkelijken.

Tip 1

👉 Alles start natuurlijk met de relatie die je hebt opgebouwd tijdens het verkoopsgesprek. Hoe sterker de band, hoe groter de kans dat de prospect je zelf contacteert na het ontvangen van de offerte.

Werken aan de vertrouwensrelatie tijdens het gesprek is dus cruciaal. Benadruk het voordeel dat de klant zal ondervinden door met jou in zee te gaan, zonder de concurrentie af te breken.

Tip 2

👉 Bespreek de vervolgstap.

Vaak eindigt een verkoopsgesprek met “ik stuur je mijn voorstel per mail door”.

En uiteraard zal de klant antwoorden met “dat is ok”. Het vraagt geen enkel engagement van hem en is dus gemakkelijk.

Een betere optie is de offerte persoonlijk te gaan afgeven, en met de klant af te spreken wanneer je dat precies kan komen doen.

Wil de klant liever niet dat je langskomt, dan zegt dat iets over zijn motivatie en dan is dat een indicator in het kwalificatieproces.

Moet je de offerte echt per mail versturen, probeer dan op zijn minst een moment af te spreken dat je de klant mag bellen voor de opvolging.

Heb je tijdens de behoefte analyse een goede relatie kunnen opbouwen met de klant, dan is de kans op een weigering normaal klein.

Tip 3

👉 Wees creatief in de verschillende manieren van contact name met de klant, en verander telkens de boodschap.

5 keer bellen met de vraag of hij nog geen beslissing genomen heeft, riskeert te pusherig over te komen.

Probeer vooral af te wisselen in de manier van communiceren, en in de boodschap. Gebruik in eerste instantie de telefoon, en schakel dan over naar mail, sms, probeer de klant ergens tegen te komen (bijvoorbeeld op een event), enz.

Wissel ook af in je boodschap. Maak bijvoorbeeld melding van een nieuwe dienst, een promotie, een artikel dat de klant zou kunnen interesseren, enz.

Je toont hiermee jouw toegevoegde waarde, jouw interesse in de prospect, en de relevantie van jouw aanbod.

Tip 4

👉 Blijf respectvol tot het einde.

Krijg je op geen enkele manier nog contact, zelfs niet na 5 pogingen, laat het dan beter zo. Blijf je verder gaan, dan wordt het alsnog contraproductief.

Soms komt het inzicht bij de klant gewoon veel later, en neemt hij alsnog zelf opnieuw contact op een later moment.