S'adapter à une nouvelle réalité du marché

En tant que commercial senior, nous devons nous adapter à une nouvelle réalité du marché. Pourquoi luttons-nous contre cela et que pouvons-nous faire ?

Il était une fois...

Une ancienne employée de Thomas Cook a vendu des excursions aux touristes en Égypte pendant 20 ans. Pleine d'enthousiasme, elle racontait à chaque client potentiel les excursions possibles qu'il pouvait faire. Surtout les excursions en chameau. Elle est elle-même une grande fan et c'est avec un enthousiasme incroyable qu'elle leur raconte à quel point ces excursions sont merveilleuses. Après son explication, il n'y a guère de touriste qui ne souscrive pas aux excursions. Elle a toujours atteint ses objectifs et est considérée comme une excellente vendeuse.

Mais malheureusement, Thomas Cook a fait faillite. Aujourd'hui, elle suit une formation commerciale organisée par le VDAB en Flandre, l'équivalent du Forem en Wallonie et d'Actiris à Bruxelles et un cours de longue durée sur les ventes B2B.

Elle commence le cours dans la bonne humeur. Au sujet des compétences commerciales, elle indique : "Oui, je n'en ai plus vraiment besoin. J'ai 20 ans d'expérience ! ".

Le premier jour de la formation, ils sont répartis en deux groupes pour réfléchir à la structure d'une conversation de vente. Elle ne participe pas, car "je sais déjà tout cela, et je ne veux pas intervenir pour que les autres puissent apprendre".

Mais elle se rend vite compte que la vente stratégique en B2B n'est pas la même chose que de vendre une excursion avec des chameaux à des touristes.

Elle vit difficilement le moment. Et peu importe à quel point j'essaie de lui donner un feedback aussi respectueux que possible, elle se met en colère et tente de provoquer des discussions. Quoi que je dise, il y a toujours un "oui, mais". Et donc elle entre en résistance totale.

"L'analyse des besoins n'est pas nécessaire, je savais exactement ce dont mes clients avaient besoin, et après l'excursion en chameau, chaque client est revenu avec le sourire. Alors..."

Le quatrième jour de la formation, elle craque. Je vois qu'elle ne va pas bien, je décide de la prendre à part et je lui demande ce qui ne va pas.

Les larmes lui montent aux yeux et elle me dit qu'elle envisage d'abandonner le cours. Elle me dit que je suis constamment derrière elle, prétendant qu'elle ne connaît rien à la vente malgré ses 20 ans d'expérience".

Que s'est-il passé ici ?

De nombreuses personnes qui sont confrontées à un changement majeur dans leur vie passent par la courbe de deuil de Kubler Ross. Il se compose de plusieurs étapes :

• D'abord le choc du changement
• Puis le déni
• Puis la colère et la résistance
• Pour finir par sombrer dans la dépression
• Puis, lentement, le changement est accepté
• L'enthousiasme est retrouvé
• Et enfin, la personne donne de la place au changement et un nouvel engagement devient possible.

Je remarque qu'elle passe par ces étapes qui sont prévisibles. Au premier jour de la formation, elle est encore en proie à la résistance. Elle n'est pas ouverte aux nouvelles idées et se bat avec son ego.

Elle pense être dans la phase "consciemment compétente", mais au fil des jours de formation, elle remarque de plus en plus qu'elle est dans la phase "consciemment incompétente". Elle voit ses camarades beaucoup plus jeunes appliquer de nouvelles théories et se sent frustrée.

Comment procéder ?

Elle traverse donc une période difficile et fait une "dépression". Cela devait arriver, et c'est un mal nécessaire. Elle est au bas de la courbe de Kubler Ross.

Ce n'est pas agréable, mais c'est une étape dans le processus d'apprentissage.

Je suis heureux de ce qui s'est passé. C'est ainsi que le changement fonctionne et elle peut maintenant passer à l'étape suivante : l'acceptation, puis l'apprentissage de nouvelles techniques.

Conseils pour faire face au changement en tant que commercial senior :

Qu'il s'agisse d'une nouvelle situation de marché, d'une modification de la gamme de produits, ou de nouveaux patrons et donc de nouvelles règles, le changement fait partie de notre vie.

Ce qui a fonctionné dans le passé peut ne plus fonctionner aujourd'hui. Cela signifie-t-il que la méthode du passé était "mauvaise" ? Pas du tout. Mais les circonstances extérieures peuvent changer. Et nous devons nous adapter à cela car si le marché évolue et toi pas, les autres ou tes concurrents prendront bien ta place.

Conseil 1 : abandonne la lutte contre le changement

J'aime beaucoup la citation d'Alex Merlo : "Ce sont nos certitudes qui nous empêchent d'accueillir de nouvelles verités".

Il est normal de glorifier le passé et de se sentir impuissant face à la nouvelle situation. Cette réaction de combat remonte à l'époque où nous devions nous battre, être paralysé ou fuir un danger.

Cependant, une nouvelle situation n'est pas un réel danger !

Fais en sorte de te tourner vers le (nouveau) futur. N'hésite pas à te remémorer avec nostalgie le bon vieux temps, mais ne laisse pas le passé déterminer ta vision de l'avenir.

Conseil n° 2 : accepte la nouvelle situation

Il est normal de te sentir encore incertain, mais utilise l'enthousiasme du passé pour envisager les nouvelles opportunités et possibilités.

Regarde-le de loin, sans te battre, ni te réfugier dans un coin. Comme s'asseoir sur un rocher dans une rivière sauvage. Tu regardes toutes les émotions négatives qui passent, tu leur accordes de l'attention, mais laisse-les passer.

Conseil n° 3 : laisse tomber les idées préconçues

C'est probablement le plus difficile. Des idées préconçues se sont formées au fil de nombreuses années en tant que commercial senior. "Ça a toujours fonctionné comme ça, alors pourquoi ça ne fonctionnerait pas maintenant ?"

Prends le temps d'examiner pourquoi cela a toujours fonctionné. Ce qui était là avant n'est plus là maintenant. Le type de clients, les concurrents, la situation générale du marché, …..

Que devrais-tu donc changer dans ton approche pour tenir compte de cette évolution du marché ?

Conseil n° 4 : autorise le feedback

Écoute les réactions des autres et laisse-les s'exprimer. Sans vouloir te mettre sur la défensive et dans la discussion. Tu peux être critique. Il faut être critique ! N'hésite pas à challenger et vois la réaction des autres.

Mais ne démolis pas les commentaires, essaye de leur donner de la place avec un esprit ouvert, et demande des informations supplémentaires au lieu de te mettre sur la défensive.

Il faut du courage et de la persévérance. Mais une fois la phase de dépression passée, tu peux te réjouir d'une nouvelle réalité et développer davantage tes anciens talents.

Finalement ce n'est pas dans les moments les plus difficiles que l'on passe, qu'après on peut avoir de la fierté de soi ? Que la confiance en soi augmente ? En effet ce n'est pas dans les routines que l'on peut avoir ce sentiment !