L'importance de LinkedIn pour le commercial moderne

Le fait que la manière d'acheter ait complètement changé par rapport à il y a dix ans n'est pas nouveau. Cette génération restera dans l'histoire comme celle de la révolution numérique.

Aujourd'hui, presque tout se passe sous forme numérique. Et le commercial d'aujourd'hui devra s'y adapter. Après tout, la vente n'est plus : "que puis-je vous vendre", mais plus que jamais : "comment puis-je vous aider dans votre achat".

Les clients potentiels sont principalement guidés par des personnes en qui ils ont confiance. C'est donc cette confiance que nous devons établir avant que le client ne vienne avec une question concrète. Après tout, les gens font des affaires avec des gens. Le "personal branding" est donc essentielle !

 Comment les clients potentiels te trouvent-ils ?

Dès qu'un prospect envisage un achat, il recherche des fournisseurs potentiels. Et cela se fait via Google. Dès qu'ils t'auront sélectionné comme fournisseur potentiel, ils chercheront à obtenir plus d'informations sur toi ou to entreprise.

Ton nom est donc très certainement "googlé". Et où aboutissent-ils : en effet, sur les médias sociaux.

Tu n'as qu'une seule chance de faire une bonne première impression. Ta réussite dépend donc de l'aspect de ton profil LinkedIn (et des autres profils) car ils représentent ta marque personnelle.

LinkedIn est un acteur puissant dans le domaine du B2B !

Pourtant, LinkedIn est encore aujourd'hui ignoré par un grand nombre de commerciaux et d'entrepreneurs. La raison :

• Ce n'est pas une plateforme sexy
• Ce n'est ni amusant ni excitant

Mais si tes collègues commerciaux ne l'utilisent que de manière limitée, il y a une opportunité pour toi.

LinkedIn comme générateur de leads prévisibles.

LinkedIn peut être utilisé comme un générateur de leads prévisibles. Il y a cinq étapes à suivre pour ce faire :

1. Commence par un profil professionnel avec une image de marque personnelle
2. Construire un réseau solide avec des contacts de qualité
3. Garde ton réseau au chaud
4. Continue à rechercher de nouveaux prospects et à entamer des conversations
5. Rends-toi visible pour que les clients viennent à toi

 Les gens achètent principalement à des personnes qu'ils connaissent, qu'ils apprécient et, surtout, en qui ils ont confiance. Cialdini a déjà décrit ce principe en détail dans son livre "influence", et que l'on appelle la loi de la "preuve sociale".

Donc, dès que tu commences à construire un réseau avec principalement des "contacts de qualité", tu augmentes ta crédibilité et tu t'efforces d'attirer de nouveaux prospects.

Et LinkedIn t'offre divers outils qui peuvent t'aider à cet égard. Pense à la fonction de recherche avancée qui te permet de cibler un public spécifique, d'entrer en contact avec lui et de lancer des conversations.

Où les choses tournent-elles parfois mal ?

Cela semble simple, et ça l'est. Pour autant que tu respectes quelques règles de base parce que de nombreux commerciaux ne suivent pas ces règles et détruisent l'effet de leur présence sur LinkedIn.

Erreur 1 :

Passer trop rapidement à un argumentaire de vente. Les clients n'aiment pas les vendeurs insistants. Ne te lance donc pas dans un discours de vente immédiatement après avoir accepté une connexion.

Erreur 2 :

Pas de conversion en ligne vers hors ligne.

L'Internet permet d'établir un contact. Cependant, l'exploitation du contact se fait presque toujours hors ligne. Trop peu de choses sont faites pour convertir un contact en ligne en une rencontre hors ligne, alors que c'est là que tu peux avoir un réel impact.

Erreur 3 :

Ne pas être visible.

Pour être (ou rester) sur le radar de tes clients potentiels, ils doivent te voir passer constamment sur leur fil d'actualité. La seule façon d'y parvenir est de publier régulièrement des messages, de s'assurer que tu es au premier plan et considéré comme une autorité dans ton domaine.

Conclusion :

LinkedIn est la plateforme commerciale la plus importante pour le social selling, mais la clé du succès réside dans sa bonne utilisation. De nombreuses études montrent que les commerciaux qui utilisent LinkedIn convertissent plus de prospects en clients effectifs plus rapidement et plus souvent. Il s'agit donc de l'outil qui t'aide à atteindre tes objectifs de vente.

Tu veux en savoir plus sur la façon d'utiliser LinkedIn et d'obtenir plus de contrats ? Rejoins la famille Good Morning Sales ici et découvre tous les trucs et astuces pour transformer ton profil en générateur de leads.

Mic Adam - Coach LinkedIn et social selling

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