7 op 10 offertes leiden niet tot een deal

#offertes #efficiëntie

Wist je dat 7 op de 10 offertes niet tot een deal leiden?

Als ik tijdens een salestraining vraag hoeveel offertes gemaakt worden die effectief tot een deal leiden, dan is het meest gehoorde antwoord: 3 op 10.

Met andere woorden, 7 offertes op 10 leiden NIET tot een deal.

In deze podcast krijg je 4 tips om nodeloze offertes te vermijden.

Duurtijd: 2 min 50 sec

Verkopers weten niet wat "emotie" betekent.

#emotie #verkopen

Wij verkopen geen producten die bij de klant een emotie oproepen.

Dat was de verrassende uitspraak van een salesdirector van een groot bedrijf.

In deze podcast leg ik uit wat emotie in verkoop precies betekent, en hoe je wel degelijk emotie kan oproepen met een product of dienst dat ogenschijnlijk niets met emotie te maken heeft of een commodity is.

Duurtijd: 3 min 44 sec

Begrijpt de klant de verkoper?

#overtuigen #impact

Heb je al eens meegemaakt dat een verkoper je een uitleg geeft waar je helemaal niets van begrijpt?

Of een ondernemer die je uitlegt wat zijn business precies inhoudt, en je begrijpt niet waar hij het over heeft.

Dat komt niet omdat jij dom bent 😉.

Waar het dan wel mee te maken heeft, leg ik uit in deze podcast.  

Duurtijd: 2 min 40 sec

Verkopers hebben een lijst met vragen, maar zijn het de juiste vragen?

#juistevragen

Heb jij als verkoper ook een lijstje met vragen die je systematisch afgaat bij de klant? Allicht wel. Je moet immers over voldoende informatie beschikken om een voorstel te kunnen uitwerken.

Maar heb je je ooit afgevraagd of de lijst met vragen wel de beste vragen zijn? Zijn het vragen waarvan de antwoorden je helpen om een voorstel te kunnen uitwerken, of zijn het vragen waarvan de antwoorden je helpen om te verkopen?

Duurtijd: 2 min 09 sec

Bezorg de klant geen keuzestress.

#keuzestress

Als je de klant veel keuzes geeft, dan heeft hij de vrijheid om te kiezen wat voor hem het beste is. En dus moeten we de klant  laten kiezen.

Over dit thema verscheen een interessante TEDtalk in 2005: the paradox of choice van Barry Schwartz.

Zijn conclusie: bezorg de klant geen keuzestress, maar HELP de klant bij het kiezen!

Duurtijd: 2 min 25 sec

De volgorde van vragen is belangrijker dan de soort van vragen.

#spinvraagstelling

Dat een goede vraagstelling gebaseerd is op open vragen, is allicht niet nieuw voor jou.

Maar wat vaak vergeten wordt is dat het niet zozeer die open vragen zijn die van een verkoopgesprek een goed gesprek maken, maar dat het de volgorde waarin de vragen gesteld worden zijn die doorslaggevend zijn.

In deze podcast leg ik je uit wat de juiste volgorde is.

Duurtijd: 2 min 47 sec

Voordeel is pas een voordeel als het ook een voordeel is voor de klant.

#voordeel

Is een voordeel van een product of dienst, ook altijd een voordeel voor de klant?

Misschien percipieert hij het voordeel wel als een nadeel. Of misschien vindt hij het voordeel niks bijzonders. Door dan te stevig in te zetten op dit voordeel tijdens het verkoopgesprek, leid je de aandacht af van wat de klant belangrijk vindt.

In deze podcast leg ik uit dat een voordeel pas een voordeel is als het ook een voordeel is voor de klant!

Duurtijd: 2 min 07 sec

Is "afsluiten" de échte moeilijkheid in verkoop?

#afsluiten

Waarom hebben we het zo moeilijk om de klant te vragen of hij wilt tekenen?

Tijdens het verkoopgesprek bouw je een soort van relatie op met de klant. Je wint zijn vertrouwen en je voelt dat het goed zit. Moet ik die “klik” dan in gevaar brengen door de afsluitvraag “ga je kopen?”.

Dat voelt vaak aan als een probleem. Maar, het echte probleem is niet die afsluitvraag. Het echte probleem is hoe je tot die afsluitvraag bent gekomen.

In deze podcast leg ik het je uit.

Duurtijd: 1 min 58 sec

Waarom is emotie belangrijk in verkoop

#emotie

Nemen mensen een beslissing op basis van emotie, of op basis van rationele argumenten?

Kopen is emotie. Altijd! En die emotie wordt daarna rationeel verantwoord. Maar het start altijd met emotie. Ook als jouw product of dienst ogenschijnlijk niets met emotie te maken heeft. Toch zal het de emotie zijn die de klant doet beslissen om voor jou of jouw product te kiezen.

In deze podcast leg ik je uit waarom emotie zo belangrijk is in verkoop.

Duurtijd: 3 min 41 sec

Wanneer komen met rationele argumenten in verkoop?

#emotie #rationeel

Aankoopbeslissingen worden altijd genomen vanuit emotie. En die emotie wordt vervolgens rationeel verantwoord.

Dat wil zeggen dat rationele argumenten er OOK toe doen. Alleen, ze moeten op het juiste moment gebracht worden. En daar loopt het nogal eens mis. Vaak wordt getracht een verkoop te sluiten op basis van rationele elementen op het moment dat eerder moet ingespeeld worden op de emotie.

Maar wat is dan het juiste moment om met die rationele elementen te komen?

In deze podcast leg ik het je graag uit.

Duurtijd: 2 min 47 sec

Ken jij de uitdagingen van jouw markt?

#goldencircle

Productkennis of marktkennis, wat is het voornaamste?

Waarom verkoop jij jouw product of dienst? Om geld te verdienen, uiteraard. Maar dat is niet het antwoord dat de klant wilt horen.

Klanten willen weten wat zij eraan hebben. Welk probleem het voor HEN oplost. Dát is wat de klant wilt horen, en daarvoor moet je jouw markt kennen.

Vertellen wat jouw product doet kan elke verkoper. Het koppelen aan wat de markt nodig heeft, dat is vakkennis.

In deze podcast leg ik uit wat daarmee bedoeld wordt.

Duurtijd: 2 min 52 sec

No pain, no change

#pijninverkoop #nopainnochange

NO PAIN NO CHANGE. Ik werd er in mijn periode als telecomverkoper zo goed als dagelijks op gewezen. Waarom zou een klant overschakelen als hij tevreden is bij zijn huidige leverancier?

Om die reden moet een verkoper, zeker in B2B, altijd op zoek gaan naar problemen, of een klant bewust maken van een probleem waar hij mee zit maar nog niet bij stilgestaan heeft.

Ik verduidelijk het graag in deze podcast.

Duurtijd: 2 min 31 sec

Ben jij als verkoper bezig met jezelf of met jouw klant?

#klantgerichtheid #customercentricity

Ben je als verkoper bezig met jezelf, of met de klant? Elke verkoper toont interesse in zijn klant, met als doel eraan te verkopen. Maar, is die interesse dan oprecht of is ze manipulatief?

In deze podcast leg ik het verschil uit tussen interesse tonen in de klant vanuit het belang van de klant of vanuit eigen belang. Met andere woorden, het verschil tussen interesse tonen om te beïnvloeden, of om te manipuleren.

Duurtijd: 2 min 44 sec

Een doorsnee offerte gaat over het bedrijf, niet over de klant!

#offerte

Rollen jouw offertes ook geautomatiseerd uit het CRM programma?

Dan “denk” je misschien goed georganiseerd te zijn en veel tijd te besparen, maar loop je het risico dat je in werkelijkheid veel tijd verliest. Niet aan de offerte, maar wel aan het gebrek aan kwaliteit in de offerte waardoor de slagingskans drastisch daalt en bijgevolg vele kwalitatieve verkoopgesprekken tot niets leiden.

Een goed georganiseerd offertesysteem, is geen garantie op meer deals in minder tijd. Integendeel.

In deze podcast leg ik uit wat daarmee bedoeld wordt.

Duurtijd: 2 min 37 sec

Verkopers moeten coaches zijn.

#verkoperalscoach

Niet de coach draagt de last, maar hij maakt de last lichter om te dragen.

Klanten moeten keuzes maken, en kiezen is (soms) verliezen. Het maken van een foute keuze kan soms verstrekkende gevolgen hebben. Heel terecht voelen sommige klanten het nemen van een beslissing dan ook aan als “een last”.

En daar is de rol van de verkoper cruciaal. Verkopers moeten zich gedragen als coaches. Ze moeten de keuze niet maken in plaats van de klant, maar ze moeten de klant begeleiden waardoor de keuze  makkelijker wordt.

In deze podcast geef ik er graag een woordje uitleg over.

Duurtijd: 1 min 50 sec

Moet de verkoper verkopen, of een klant motiveren om te kopen?

#omgekeerdverkopen #motiveren

Verkopen is omgekeerd kopen.

Wat maakt van topverkopers TOPverkopers? Ze sloven zich niet uit om te verkopen door hun product of dienst zo goed mogelijk aan te prijzen. Integendeel, ze zorgen ervoor dat het de klant is die zichzelf motiveert om te kopen door handig in te spelen op de verschillende koopmotivatoren.

Die koopmotivatoren zorgen voor een interne druk op de klant waardoor hij niet anders kan dan kopen.

In deze podcast leg ik het verschil uit tussen positieve druk, en negatieve druk.

Duurtijd: 2 min 51 sec

Ben jij een "offertekakker"?

#offerte #efficiëntie

We krijgen zoveel vragen van klanten dat we dagelijks een tandje moeten bijsteken om al de offertes op tijd buiten te krijgen. Ik hoor het zo vaak in training.

Niet verwonderlijk dat de slagingskans bij al deze offertes vaak maar rond de 30% zit.

Hoe halen we meer deals binnen? Door nog meer offertes te maken. En dus moeten we nóg sneller schakelen.

Het hoeft dan ook niet de verwonderen dat hierdoor de kwaliteit van de offertes er op achteruit gaat. De slagingskans wordt nog minder en de druk op de verkoper nog groter.

Mijn suggestie: zet even een stapje terug. Stop met al die (nutteloze) offertes en breng (terug) kwaliteit in het verkoopgesprek en de daaropvolgende offerte.

Je zal minder offertes maken, maar wel meer deals binnenhalen.

In deze podcast leg ik uit hoe dat in mekaar zit.

Duurtijd: 2 min 31 sec

Hoe bezwaren vermijden?

#bezwaren

De  beste manier om om te gaan met een bezwaar, is ervoor zorgen dat ze niet komen.

Maar bezwaren vermijden doe je niet door ze angstvallig te vermijden. Integendeel. Soms is het beter om erop te anticiperen.

In deze podcast leg ik uit hoe je bezwaren kan vermijden, door erop te anticiperen.

Duurtijd: 2 min 46 sec

Hoe vermijden dat je argumenteert op iets dat de klant niet interesseert?

#overtuigen 

“Alles wat je zegt kan ook tegen je gebruikt worden.”

Het klinkt als een fragment uit één of andere politieserie. Het is echter een basisregel in verkoop. Vertel niet wat je graag wilt vertellen, maar enkel wat de klant wilt horen. Niet meer, niet minder.

Het is de meest efficiënte manier om een verkoopgesprek aan te gaan. Je verliest geen tijd met nodeloze informatie die de klant niet helpt bij het maken van een keuze, enkel met nuttige informatie die de zaak vooruit doet gaan.

In deze podcast vertel ik je graag hoe dat precies in mekaar zit.

Duurtijd: 3 min 08 sec